¿Ha caído en la trampa de que el trabajo de reparación puntual sea su principal fuente de ingresos? Al comenzar un negocio de riego, suele ocurrir que su base inicial de clientes sean propiedades residenciales que llamaron porque un problema visible captó la atención del propietario y hay que repararlo. Si es hábil, convencerá al propietario de pagarle por el tiempo de revisar el resto del sistema para ver si hay más problemas que requieran reparación.
¿Por qué es una trampa? Porque depende de que el propietario o el administrador encuentre el problema y lo llame. Esto no es sostenible. Es probable que reciba una avalancha de llamadas al inicio de la temporada y luego en el pico de calor. La programación se vuelve difícil, sobre todo con clientes que ven un problema y necesitan resolverlo hoy mismo, o llamarán a otro. También es una lotería que le permitan inspeccionar el resto del sistema, especialmente si tiene costo. ¿No sería mejor para su negocio tener un flujo más constante de citas, con clientes que quieren su sistema funcionando perfectamente?
¡Bienvenido a los programas de mantenimiento de riego!
¿Qué es un programa de mantenimiento?
En lugar de responder a llamadas de reparación, un programa de mantenimiento es un acuerdo contractual que contempla un número predeterminado de visitas para inspeccionar y reparar el sistema de riego. El cliente acuerda por adelantado el calendario, el costo de las inspecciones y las condiciones de reparación. Los términos del programa dependen del tipo de cliente.
Los clientes residenciales tienen necesidades y sensibilidad al precio distintas de las de los propietarios comerciales. Los residenciales suelen necesitar una visita de arranque del sistema y una revisión de media temporada antes de que suban las temperaturas. En zonas donde los sistemas se preparan para el invierno, también necesitan un servicio de cierre. Todo esto debe incluirse en el contrato.
Los propietarios comerciales tienen otras prioridades, como el cumplimiento normativo ante fugas desatendidas o errores de programación, el impacto en la satisfacción de empleados y clientes si se mojan los autos, y la percepción pública general debido a la mayor conciencia sobre la conservación del agua. Las propiedades comerciales pueden requerir visitas mensuales y tiempos de respuesta más rápidos.
Características comunes del contrato de un programa de mantenimiento:
- Inspecciones periódicas del sistema (n.º de visitas ___ )
- Revisar la configuración del controlador; asegurar la programación correcta
- Hacer correr todas las zonas y señalar los problemas
- Definir el esquema de costos de reparación
- ¿Hay servicios incluidos? (p. ej. ajuste de boquillas)
- ¿Cobra por tiempo y materiales o por reparación?
- ¿Hay autorización previa para reparaciones hasta cierto monto?
- Definir tiempos de respuesta para llamadas de servicio entre visitas (p. ej. 24 h en sitio tras el aviso)
¿Cómo fijar el precio y presentarlo?
Como se mencionó, es probable que diseñe varias ofertas según el tipo de cliente. Fijar precios siempre es un ejercicio de determinar cuánto puede subir manteniendo suficiente volumen para llenar la agenda. Justificar el precio depende de entender y comunicar los beneficios al cliente. Hay varios comunes a todos los programas:
- Contratar el programa coloca las visitas acordadas en el calendario antes que cualquier llamada de servicio nueva
- Las llamadas de servicio entre visitas tienen mayor prioridad de programación
- La familiaridad con el sistema hace más eficientes las visitas futuras, ahorrando costos de mano de obra y asegurando que las piezas correctas estén en la camioneta
- Si se completan las reparaciones sugeridas, el sistema funciona según su diseño y con la programación más eficiente
Hay varios aspectos a considerar al fijar el precio de los programas. Primero, el dinero está en las reparaciones y mejoras. Realizar la revisión del sistema le permite hacer ambas. Esto le permite, como profesional, ver el sistema completo y no solo el área que el propietario notó y por la que llamó. Al informarle de otras deficiencias, con frecuencia el propietario aprobará esas reparaciones en el momento.
Segundo, después de la primera visita y ronda de reparaciones, las visitas siguientes de la temporada probablemente no requieran reparaciones mayores. Su tiempo en sitio será mucho menor que en la primera visita.
Tercero, decida si desea ofrecer un descuento por pagar la temporada por adelantado. Es una buena forma de mejorar el flujo de caja y estabilizar su agenda.
Ejemplo: propiedad comercial de 10 zonas
Revisión del controlador y la programación: 10 min
Revisión de zona con agua (5 min por zona): 50 min
Tiempo total en sitio (sin reparaciones): 60 min + 30 min de traslado a $120/h → $180
6 visitas mensuales (abril – septiembre) → $1080 en total o $972 con 10 % de descuento por pago anticipado
Optimice su proceso
Una forma de reducir el tiempo en sitio en las revisiones de seguimiento es tener un sistema para registrar las características de la propiedad y del sistema. Contar con información como las descripciones de zonas y el tipo de controlador ya guardada en el registro del cliente o de la propiedad significa que solo tendrá que marcar las deficiencias en la siguiente visita.
Una aplicación como IrrigationCheckups.com permite registrar información del preventor de contraflujo, del controlador y de cada zona, y guía al usuario en la inspección del sistema. Al terminar, se genera un reporte de aspecto profesional que impresionará tanto a propietarios residenciales como comerciales. Con el tiempo, tendrá los datos necesarios para saber cuántas y qué tipo de piezas de repuesto conviene llevar en la camioneta.
Ventas adicionales y retorno de la inversión
Una vez que conoce una propiedad y su sistema de riego, puede ofrecer recomendaciones profesionales sobre mejoras que aumenten la eficiencia del agua y la salud del paisaje. En zonas donde el costo del agua se dispara, puede empezar a estimar el ahorro de agua y los períodos relativamente cortos de retorno de la inversión en mejoras como controladores inteligentes y boquillas rotativas.